创业的你，可以看看华为生态这个新的诱人市场

声明：本文来自于微信公众号 见实(ID：jianshishijie)，作者：徐志斌，授权站长之家转载发布。

冯立不久前从传音高级副总裁任上离职，转而创业。他看到的机会是华为海外生态，认为那件国家大事导致谷歌应用市场和华为的合作生变，Mate 30Pro后手机都无法预装Google Play这件事，反而打开了另一扇巨大的市场窗户——华为必然要做起自己的应用生态，中国企业可以借此加快出海的步伐。

这无疑是个大市场。尤其是在中国企业出海风潮这一大背景下。

冯立这个人也很有意思。如果你看他的履历，会觉得很了不起——当年他在腾讯，是当时这家公司最挣钱业务之一——Q秀的产品经理。后来被华为挖走，拉起了这个公司的花粉业务——是的，就是现在非常凶猛的华为手机粉丝运营部门。再后来加入了传音，那个在非洲卖得最好的国产手机品牌。 10 余年工作履历，全是最风口浪尖的公司和业务。

他回国创业也是一个好玩的故事。这哥们在非洲业务突飞猛进之时，被蚊子叮了一口，没想到因此染上疟疾，经历了一段“欲仙欲死”的治疗过程。回国后痛定思痛，辞去了高薪厚职，转而创业。在他看来，这太有象征意味了——海外市场是个巨肥沃的市场，国人却多在很意外的小事上跌倒。而他经历了这一切后，发现解决和处理的方法非常简单。

算下来，他的优势如此明显：华为此刻空出了 2 亿用户的海外存量用户市场空白，他又恰好极度熟悉这家公司和文化;国人出海也多从华人开始、微信开始，曾在腾讯就职多年的他也是人脉丰厚。产品经理思维成了几乎日常工作的下意识思考方式、加之负责海外市场多年，熟悉海外市场和需求，就像万事俱备。

创业则像是吹起了自己的东风。 2019 年底时，冯立创办了“非白科技”，决定专注这个新兴的大市场，专门帮助创业者、开发者借助华为的东风出海去。

面对新市场的好奇，见实在深圳约到冯立，和他长聊了这个新市场。不妨一起坐下来深聊。对了，如果你有兴趣出海，不妨也加入进来：

见实：华为的海外生态为什么是个机会?

冯立：华为深耕海外市场这么多年，手机市场、通信市场等累计了足够大的用户量，海外用户占比接近30%，主要分布在：欧洲、拉美等市场，同时用户是中高端机型使用者，具有很高的消费能力，算下来，有超过 2 亿部的活跃存量手机，对华为游戏平台来说是一个巨大的流量池，能帮助华为打开海外生态市场。

另外一些外部数据也能查到，比如，华为移动服务(Huawei Mobile Services)覆盖全球 170 多个国家和地区，月活用户达 4 亿。华为智能手机全年发货量超2. 4 亿台，稳居全球第二。

加上5G的迅速发展，华为与海外多个国家(俄罗斯、欧洲、东南亚等)形成战略合作伙伴关系，意味着华为能更好的获得这些海外市场的红利政策，促使华为进一步提高在海外手机市场的占有率。

现在，Mate 30Pro后华为手机无法预装Google Play，反而会逼迫华为背水一战进行生态部署，否则将丢失上述所有积累。

三分天下有其一，这么大的用户量，我认为华为生态将在 2020 年第一季度开始就会迅猛发展，不参与进去将后悔莫及。所以干脆创办了“非白科技”，专注帮华为推进海外生态，帮开发者和创业者抓这个机会，同样对我来说，也是机会。

见实：现在很多创业者都在关注出海，什么样的团队和产品合适出海?

冯立：出海是竞争需要，竞争优势者需要扩大增长点，竞争弱势者和新加入者需要寻求新的战场。

如果讨论什么样的服务适合出海，工具类应用、内容类应用、游戏显然是最合适的。目前出海好的团队，其实各有自己的抓手，非要找共性的话就是在本地化这个点上做到了击穿。

见实：但是领域呢?有什么领域或者行业特别是蓝海吗?

冯立：在华为这个平台来说，都是蓝海。应该说华为在东南亚、俄罗斯、中东和拉美、欧洲，包括法国、英国、德国、新马泰等具体的国家和地区，占比都非常高，未来增量也大，做互联网的人都知道，快速增长就是最大的蓝海。

新加入的玩家，特别像新闯入的鲶鱼。如果你非要说一个市场，那就先看东南亚、欧洲、南美、中东、俄罗斯这些市场。

见实：你之前在传音做高级VP，看到的海外市场和国内市场有什么不同?

冯立：全球手机市场已基本饱和，很多预测是未来2- 3 年智能机市场将以7- 8 个百分点的速度继续增长，功能机市场将从 7 亿部萎缩到 4 亿部。

预计到 2020 年，功能机市场将主要存留在撒哈拉以南非洲及亚洲新兴和发展中国家(主要是印度、印度尼西亚和孟加拉国国等地)。未来三年，非洲是智能机发展最快速的区域(三年市场规模翻一倍)，而市场增长最大的区域主要是在亚洲新兴市场(市场增长近 2 亿部)。

海外市场环境受国家地域影响，变化很大，总体而言，落地到消费者身上是有一些显性特征可以分享给大家，这也正是我一直关注的点。

一是受宗教影响非常大，有些地区消费者更加认同集体身份，略显保守，面对新事物能体现出一定的包容性，而有些地区消费者更加重视自我审视，强调忍耐和和谐，对于新事物(甚至包括有冒犯性的)能体现出更高的包容性。

二是强熟人关系绑定是愉悦和快乐的源泉，相比较于认识更多的人，海外消费者更倾向于在线线下熟人之间的互动，他们安装多个社交软件只是为了从更多维度聊得更high;

三是消费力越来越来自于年轻人，比如非洲超过50%的消费者年龄在 20 岁以下，而中国这一数字为28%;

见实：用户呢?怎么理解海外用户画像?

冯立：过往我有总结一些典型消费者的画像，将他们放在一张图里显示，就是下面这张：

Fun seeker乐观热情的年轻人，期待融入群体，积极参与各种社交活动;寻求Exciting、Funny、 Colorful的个体体验。

Show-off社交积极分子Party Animal，乐于表现或表达;期待通过自身的表达和行为影响他人;热衷于保持连接，分享和发声;寻求时尚、潮流设计，诉求引领潮流。

Elife leader成功人士，支付能力强;在解决商业问题之外，热衷于体现身份和地位。寻求产品品质、高端品牌、符号象征，诉求产品使用能赢得他人尊重。

Gogetter奋斗中的年轻人，期待成功;热衷于学习、更新信息和管理生活、工作等，寻求功能利益和实际价值，向往高端品牌;诉求信心和勇气。

Explorer前沿生活方式尝新者，热衷于超前，具有引领性，寻求前沿的功能和设计。

Egoist自我主义者，关注内在的宁静;热衷于进行自我管理，保持平衡。

Functionalist保守的中年人，接受现实，期望过稳定的生活。理性的消费者。

Lifeeasier社交范围有限的女性，寻求多种方式来打发时间，保持与周围人和事物的连接，消磨时间，增加乐趣;寻求随时随地的连接，关注基本功能满足和性价比。

见实：这些画像和国内也有很多相似的地方。你自己刚接手海外市场时，有什么固有认知直接碎一地吗?

冯立：部分国家市场我们也是三进三出，也需要不断去试。当时去非洲的时候，很多事情让人印象深刻，比如第一次和当地员工接触，发现知识储备和学习能力上，非常需要我们手把手去带。

比如，刚接手时的业务设想，是以为在总部遥控指挥、本地员工落地执行，就像国内市场一样。真到了实操发现很难做到。当地员工一做动作几乎完全变形。这就需要我们很详细地做出执行手册，详细告诉员工每一步做什么事情，如果遇到什么样的事情就怎么处理等。

执行手册要尽可能做得足够详尽，即使这样，一旦遇见手册上没有的问题，员工还是会停滞下来，不知道怎么办。举一个小例子：在非洲市场，如果你让当地员工将楼道里的垃圾桶倒掉，他会问是哪一个垃圾桶?而不是像国内员工一样都清空掉。

所以小建议是，在对待海外员工和海外合作伙伴时，一定要让他们做简单的事情，尽可能明确。

还有市场营销上特别需要留意的问题，一定要保持敬畏之心。比如咱们互联网公司很多都是用动物做logo，但假如京东出海去了东南亚的一些国家，就要考虑换掉自己的logo换成别的的，因为狗在那个区域属于被大家不那么喜欢的一种动物。

类似这些还有很多，都是在国内很少去想，也不会遇见的问题。但在海外就需要不断去问和看。

见实：你在海外接触到的出海团队，经常在哪些地方掉坑?

冯立：海外市场相对来说都是些小市场，建议选择共性较强的赛道，否则可能等不到天亮;

比如国内的支付真是发达，但海外相当多的区域和国家，收钱是一个巨大问题，切入之前一定要关注消费者的支付习惯，很多团队都受限于支付渠道有钱赚不到;

海外流量上，整体垃圾流量非常多，国内买量的玩法在海外完全不适用，最好的方法是尽量鼓励用户自传播;比如，我们就看到一家出海团队一年烧过亿人民币，买来的都是没有付费能力的用户，烧了两年后不了了之了，这就是很惨痛的教训。

个人以为，国内的团队出海阵亡的90%死于臆测，简单复制国内模式或者用想象中的应用场景替代实操检验。其实大家都在讨论传音在海外的成功，这支团队恰恰是对每一个海外市场有足够敬畏，稳扎稳打的进入，打造本地化团队，制定适合当地的市场策略，才一路走到现在。

见实：那国内创业者相比海外同行，有什么优势吗?

冯立：国内团队的优势在于商业化程度较高，玩法和套路相对比较成熟，通常有一定的资金打底，缺点是对目标市场的了解限于网络和已有案例，只能不断试错，缺乏前沿的洞察能力，也因此显得缺乏创意。

坦率讲，除了头部公司，不少出海团队目前都还是在做投机和抄袭类产品，并没有打开局面。

比如，国外有一个特受欢迎的沙雕应用，基本上就是之前国内恶搞的滴滴打人英文版，应用介绍非常直白：“随时随地，约人打一架吧!”，自拍一张欠抽的照片+选取一个想揍的对象+在线挑衅+约定时间地点，一场华丽的PK就这么安排了，允许旁观且记录战绩。像这种应用国内团队是不可能去碰的，不符合大家的习惯和擅长的方法论，而海外同行在脑洞驱动下经常能创作出类似作品。

还有一个主要原因是平台的资源板结，用户来源局限于美国几大巨头，国内出海团队经常陷入买量内耗。

见实： 所以，国内团队跟着华为出去能解决这个麻烦?

冯立：刚开始我们聊了挺多背景，我认为华为海外生态的崛起是必然，在这个过程中加入得越早越有机会利用好平台成长带来的红利，这个过程在国内的电商领域体现的非常明显。

现在看，华为海外生态会有多种政策的扶持，比如平台费用是谷歌的一半，比如买量补贴等等，收益直接就上去了。